今すぐ、売り上げが欲しいから、日々キャンペーンやチラシで攻め続けるが、 前より段々効果が出なくなった。
チラシやホームページには、自社のメリットやセールストークばかり書かれていて
お客様の要望や悩みを解決できる内容になっていない。
お客様（企業様）を観察できていない、解析ができていない。
潜在顧客の方が圧倒的に多い
上の図の通り、「顕在顧客」はターゲット全体のほんの一部に過ぎません。
また、ホームページなどから反響があった顧客でさえ、
必ずしも「顕在顧客」とは限らず、
情報収集で資料請求をしている「潜在顧客」である可能性もあります。
営業成果を高めるためには、母数の多い「潜在顧客」をフォローする仕組作りが必要です。
潜在顧客の方が利益率が高い
競合他社に狙われやすく、価格競争になりやすい「顕在顧客」とは違い、
「潜在顧客」はあくまで潜在的にニーズを秘めている顧客ですので、
他社との競争になりにくいと言えます。
また、コンサルタント的な視点から提案を進めていくことがしやすいため、
「価格」以上にサービス力や提案力で勝負しやすいという側面があります。
そして、その潜在顧客を顕在顧客（今すぐ客）に変えていきます。
